Converter Prospects em Clientes – Uma abordagem diferenciada

Mais um artigo sobre “Reflexão sobre Vendas” do SuasVendas.com.

O processo de converter um prospect em cliente pode parecer uma eternidade às vezes. Você se encontra com o prospect, faz todo o acompanhamento com uma certa frequência, e finalmente (espera-se) você consegue a oportunidade de fazer uma apresentação ou agendar uma visita inicial sem custo. Então, o acompanhamento  (follow-up) continua para tentar fechar o negócio. Meses ou mesmo anos podem passar entre seu primeiro encontro e a acordo final para venda do produto ou serviço.

Como é possível você fazer todo o processo de acompanhamento sem ser rotulado como irritante ou inconveniente? Perguntando seus prospects: “Você já está pronto para comprar?” é a melhor maneira de lidar com esta situação? Como você pode construir uma relação de confiança com seus propescts de forma que eles ficarão dispostos de assumir o risco de fechar o acordo com você?
A resposta para estas questões irritantes pode ser encontrado em uma simples idéia: trate seus prospects como se eles já fossem seus clientes – eles somente não lhe pagaram ainda.

Imagine como seria se você tratasse cada possível prospect como se vocês já estivessem trabalhando juntos. Toda vez que você contactá-los ofereça um artigo ou link que possa ser interessante a eles, apresente alguém que possa ajudá-lo com algum objetivo ou convide-o para um evento na área de interesse dele.

Quando você se encontrar com eles, ouça atentamente os problemas e recomende soluções. Quando você contactá-los após uma reunião sugira recursos que possam ajudá-lo a ligar com os problemas discutidos. As soluções e recursos que você recomendar talvez inclua seus produtos e serviços, é claro, mas não pare por aí. Você também pode oferecer respostas que não involva você diretamente.

O impacto deste tipo de generosidade em sua prospecção pode ser bastante positivo. Ao invés de considerar seus e-mails e ligações uma interrupção, eles terão mais satisfação em ouvir o que você tem a dizer. Eles não iram considerá-lo um vendedor ou fornecedor, mas sim uma fonte valiosa de informação e importante para se manter em contato.

Eu não estou dizendo que você deve fornecer seus serviços/produtos de forma gratuita. Não me entenda mal. Eu não recomendo fornecer treinamento gratuito, gastar horas lidando com problemas sem cobrar por isso ou mesmo realizar seu trabalho sem ser pago. É completamente apropriado receber por seus serviços profissionais.

O que eu estou sugerindo é uma mudança em sua atitude, seja um “serviço” ao invés de vender um serviço/produto. Demonstre aos seus prospects apenas quanto valioso você poderia ser se eles contratassem seus produtos ou serviços. O efeito desta mudança de atitude em você poderá ser tão positiva quando em seus prospects. Você irá eliminar aquelas ligações entendiantes de sua agenda e focar em que você tem de melhor: ajudar pessoas. Assim, você não irá mais temer ou resistir ao contactar seus prospects, ao contrário, sentirá mais disposição e agirá mais positivamente em cada contato. Ao invés de vender, você estará servindo, ajudando.

Fonte: http://bit.ly/4z0XjA
Autor: C.J. Hayden
Tradução não-oficial: Vítor Nogueira

3 Respostas

  1. Srs.,

    Muito bom hein?! É isso aí… prá quem tá começando é realmente muito valioso! E prá quem já tá ‘calejado’ sempre vale a reciclagem…ou o ‘puxão-de-orelha’ !

    Ótimo trabalho à todos !

  2. É de uma imporancia, para nós profissionas de vendas que somos, estarmos sempre reciclando as nossas ideias e o nosso comportamento junto aos nossos cliente.
    Bom dia de vendas para todos!

  3. Digo!
    De suma importancia!
    Bom dia!

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