Quando estamos nos apresentando para um futuro cliente não é somente aparência, recursos visuais ou linguagem corporal que transmite uma mensagem, mas também as palavras que usamos para criar imagens na mente dele. Quando nós ouvimos uma palavra, frequentemente fazemos uma associação mental da palavra com o que ela representa para nós de acordo com nossa experiência de vida. Às vezes, nós associamos nossas emoções com estas palavras. Por exemplo, vamos considerar as palavras Primavera, Outono, Inverno e Verão. Dependendo de sua experiencia, cada uma destas palavras pode gerar diferentes tipos e emoções: positivas ou negativas. Não é mesmo?
Esta mesma idéia se aplica quando com algumas palavras que usamos com nossos clientes e possíveis clientes. Você não sabe, por antecedência, que palavras gerarão sentimentos positivos em seu cliente sobre você, sua empresa ou seu produto. Por esta razão é que vendedores devem se tornar um pouco mais sensitivos se quiserem aumentar a probabilidade de sucesso seus negócios e carreira.
Uma das palavras mais usadas em vendas é o termo Contrato. Qual é a imagem que vem em sua mente quando você ouve este termo, estando no papel de cliente? Para muitos de nós, é uma imagem negativa. Geralmente temos uma imagem de um monte de papéis, repleto de termos desconhecidos, implicações legais e que requer um grande esforço para ficar livre (rescindir), se precisar. Por esta razão, eu recomendo que não utilizem este termo – use somente se o contexto da negociação exigir. Ao invés de usá-lo, procure utilizar Termo de Aceite, Acordo, Formulario de Aceitação, ou mesmo “documento para formalizar” nosso negócio. Pense sobre estes termos por um momento. Eles trazem imagens “ameaçadoras” à mente? Se sim, eu acredito que estas imagens sejam menos ameaçadores do que as imagens produzidas pelo termo “Contrato”. Faça um favor a você mesmo: elimine o termo Contrato de seu vocabulário.
E as palavras Custo e Preco? Que imagens elas produzem em sua mente? Para mim, elas refletem diretamente sobre dinheiro saindo do meu bolso. Substitua por Investimento ou Montante (quantia) quando possível. Geralmente, quando pessoas ouvem a palavra Investimento elas fazem um relacionamento com retorno (financeiro, pessoal ou profissional) que terão ao se comprometerem a quantia em questão. Agora, há produtos em que o termo Investimento pode ser melhor substituido por montante, quantia. O termo Investimento tem sido menos ameacador do que os termos custo ou preco.
A mesma idéia se aplica para os próximos termos, Entrada e Pagamento Mensal. Muitas muitas pessoas visualizam Entrada como grande quantia de dinheiro diretamente associada com diversas pequenos pagamentos mensais durante um certo periodo. Talvez eles se veêm recebendo faturas e fazendo cheques todo mês. Não é uma imagem muito positiva, não é mesmo? Substitua estas expressões por: Investimento Inicial ou Montante Inicial e Investimento Mensal ou Montante Mensal.
Por último, mas nem por isso não menos importante, eu recomendo que você troque o termo Assinar. Nunca peça novamente um cliente para assinar seu o Termo de Aceite, o Formulário ou outro documento que formalize a venda. Nós aprendemos desde nossa infância para não assinar nada sem uma cuidadosa consideração, não foi? Então, por quê você quer criar este sentimento em alguém que você está tentando satisfazer ao vender seu produto ou serviço? Ao invés de pedir para Assinar, peça para Aprovar, Autorizar, Confirmar, “Dar o OK” no Termo de Aceite ou Formulário.
Autor: Tom Hopkins
Tom Hopkins é um conhecido mundialmente por seus treinamentos em vendas.
Fonte: http://www.sellingjournal.com/magazine/featured-articles/is-your-vocabulary-costing-you-money/ em 26/07/2009
Traduzido e adaptado por Vítor Nogueira - Esta não é uma tradução oficial.
